売上を伸ばすには？売上アップを３つの方向性から考える！

夢や希望を抱いて起業・開業したものの、なかなかお客様が増えないし、売り上げが思ったよりも伸びない…

そんな風に感じて悶々とした日々を過ごしていませんか？

そして、売上アップのため！と、チラシをポスティングしてみたり、値下げしたり、SNSの発信をこまめにしても、思ったように売上には反映されない日々が続いて困っていませんか？

 

そうしたお悩みをお持ちの起業女性に向けて、どうしたら売り上げが伸びるのか、売上アップのための施策についてお伝えします。

売上を３つの要素に分解する（売上の原則）

売上が伸びない時、「何か対策を講じないと！」と手あたり次第に思いついたアイデアを片っ端からやっていくのでは無駄も多く、効率的ではありません。

確実に売上を伸ばすには、手当たり次第に行動するのではなく、戦略的に考えることが重要です。

まずは『売上の原則』を理解しましょう。

売上は以下のように分解ができます。　

売上は「客数」と「客単価」、そして「頻度（リピート率）」から成り立っています。
それぞれの意味は以下の通りです。

この３つを更に分解することもできますが、最初はこの３つで十分です。

売上が何から出来上がっているのかを理解したら、売上を伸ばすためには３の方向性があることがわかるはずです。

そう！
売上を構成するそれぞれの項目を伸ばすことができたら売り上げが伸びるのです。

それでは、この３つを具体的なアイデアに落とし込んで実施する方法をご紹介します。

①客数を伸ばす　

売上を伸ばすための３つの方法の一つ目、「客数を伸ばす」ためのアイデアを考えてみましょう。

これには二つの方向性があります。

1. 新規のお客様を増やす（知ってもらう）
2. 既存のお客様が減らないようにする（忘れられないようにする）

これらについて考えてみましょう。

新規のお客様を増やす

新規のお客様を増やすには、これまであなたのお店や商品・サービスを知らない人に知ってもらったうえで、買ってもらわなければならないため、かなりハードルが高い方法です。

そして、新たなお客様を増やすには、 通常、広告など費用がかかる施策をしなければならないうえ、反応が得られるまで時間がかかります。

ですから、時間を掛けて計画をきちんと練ったうえで長期的に取り組む必要があります。

例えば、

広告を打つ
イベントに出る
SNSを活用する

といった方法がありますが、広告にはお金がかかるうえ、単発のものでは一時に売上が伸びてもまたすぐに下がってしまうので、何度もやらないといけなくなってしまいます。

また、イベント出店にも準備や費用がかかりますし、SNSも今日始めたからすぐに反応が出る、というものではありませんから長期的視点で取り組んでみてください。

既存のお客様が減らないようにする

もう一方の「既存のお客様が減らないようにする」というのは、今来て下さっているお客様に対する施策です。

来店してくださったお客様や購入・利用してくださったお客様が「また利用したい」と思ってくださるように記憶してもらう（忘れられない）ことが重要です。

これらの方法がありますが、こちらも一朝一夕には対応できないものなので、じっくり取り組んでみてください。

②客単価を上げる

売上を構成する３つの要素のなかで、すぐに取り組むことができるのが、この「客単価を上げる」という方法です。

なぜ、すぐに実施できるのかと言うと、今来ているお客様に対して対応ができるからです。
ですから、 売上が伸び悩んだ時などは、ぜひ一番最初に取り組んでみてください。

具体的には、あなたの商品・サービスを気に入ってくださっているお客様に、「ついで買い」や「もう1点追加してもらう」「セットで買ってもらう」ということを勧める方法です。

こうした「客単価アップ」のための取り組みは、あなた自身も普段のお買い物で経験したことがあるはずです。

接客での対応はもちろんですが、セット商品（メニュー）を用意するなどして、お客様により買っていただけるよう工夫をこらしましょう。

また、「価格の見直し（値上げ）」というのも客単価を上げる方法の一つです。

昨今では原材料の高騰や電気代・人件費などの経費アップを理由に、値上げを行う大手企業も増えています。

値上げをすることでお客様が減ってしまうのではないか、逆に売り上げが下がるのではないか、という心配もあるでしょうが、売上が下がっても利益が確保できれば経営は可能ですので、必要であれば検討してみましょう。

③頻度（リピート率）を高める

頻度とは、お客様の来店頻度や利用回数のことを指し、リピート率とも言います。

これも今利用してくださっているお客様への対策なので、新規のお客様を増やす難しさに比べたら、取り組みやすい施策になります。

具体的な方法としては以下のような方法があります。

最近ではお客様にLINEの公式 アカウントにお友達登録を勧めて、クーポンやスタンプカード機能を活用しているお店も増えてきていますね。

スタンプカードによってお客様の囲い込みをしたうえで、使用期間が限定されたお買い得のクーポンを発行することで来店を促します。

また、英会話・エステ・カフェといったサービス業では、チケット制を取り入れている所もありますが、これは他店への流出を食い止めるとともに、期限内に使い切ろうとするお客様心理をついた頻度アップの施策です。

目標と期限を設定して売上アップに取り組もう

起業・開業前には、どんどんお客様が増えて右肩上がりに売り上げが伸びていくことを想定していたとしても、「思ったほど売れない」「期待通りにいかない」ということが現実的には多いものです。

そんな時に、売上アップのアイデアを手当たり次第に思い付きで実施するのではなく、まずは上記の３つの方向性のどれから取り組むか、考えてみましょう。

お勧めとしては、すぐにできる「客単価アップ策」に取り組んでみたうえで、「頻度アップ策」、「客数アップ策」を検討して、できるものからやってみる、というのが無難でしょう。

そして、目標設定と期限を設けて取り組んでみましょう。

「半年後には売り上げを今の1.5倍にするために、客数を1.2倍、客単価を1.2倍、頻度を1.1倍にしよう」という目標値を設定したら、具体的なアイデアも出て来るはずです。

そして、 売上アップのアイデアを 「今すぐやること」「1か月以内にやること」「3か月以内にやること」といった期限を設けます。

そして、こんな風に売上アップのための計画をたててみましょう。

今すぐやる	セットメニューを考える プラス買いしてくれるアイテムを増やす
1か月以内にやる	LINE公式アカウントを取得してお客様に友達登録を促す お友達登録してくれたお客様にクーポンを発行する
3か月以内にやる	マルシェイベントに出店する SNS広告をやってみる

ただ、計画して実践してもやりっぱなしでは意味がありません。

施策の実施後に、客数・客単価・頻度がそれぞれどのように変化してたかの結果を確認して、効果を検証してください。

良かったものは引き続きやってみて、あまり反応が良くなかったものは、何が悪かったのか考えてみることが大切です。

そうした取り組みを通じてリピーターを増やしていくことで、安定した売上につながるので、ぜひ頑張ってみてください。

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