売上を伸ばすにはどうしたらいいの?売上アップのアイデア発想法

女性の起業の基礎知識

夢や希望を抱いて起業・開業したものの、なかなかお客様が増えないし、売り上げが思ったよりも伸びない…

そんな風に感じて悶々とした日々を過ごしていませんか?

売上アップのために何かしなきゃ!と、チラシのポスティングをしてみたり、値下げしたり、SNSでの発信をこまめにしても、思ったように売上には反映されない日々が続いて、何が正解なのか分からなくて困っている…

そうしたお悩みをお持ちの小さな起業をした女性を対象に、どうしたら売り上げが伸びるのか、売上アップのためのアイデアを発想する方法についてお伝えします。

 

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売上を3つの要素に分解する(売上の原則)

売上が下がったり、思ったより伸びない時に、「何か対策を講じないと!」と手あたり次第に思いついたアイデアを片っ端からやっていくのでは、無駄も多くなるうえ、反応が悪いとモチベーションも下がってしまいます。

ですから、売上アップは戦略的に施策を考えることがとても重要です。

そのためには、まず『売上の原則』を理解しましょう。
売上は以下のように分解ができます。

 

売上は「客数」と「客単価」、そして「頻度」から成り立っています。
それぞれの意味は以下の通りです。

  • 客数=商品・サービスを購入・利用したお客様の数
  • 客単価=お客様が1回で使った金額
  • 頻度=来店や利用の回数

この3つを更に分解することもできますが、最初はこの3つで十分です。

売上が何から出来上がっているのかを理解したら、売上を伸ばすためには3の方向性があることがわかるはずです。

  • 客数を伸ばす
  • 客単価を上げる
  • 頻度を高める

そう!売上を構成するそれぞれをアップさせたら売り上げが伸びるのです。

それでは、この3つを具体的なアイデアに落とし込んで実施する方法をご紹介します。

 

客数を伸ばす 

売上を伸ばすための3つの方法の一つ目、「客数を伸ばす」ためのアイデアを考えてみましょう。

これには二つの方向性があります。

  1. 新規のお客様を増やす(知ってもらう)
  2. 既存のお客様が減らないようにする(忘れられないようにする)

まず「1.新規のお客様を増やす」というのは、それまであなたのお店や商品・サービスを知らない人に知ってもらったうえで、買ってもらわなければならないため、かなりハードルが高い方法になります。

そして、新たなお客様を増やすには、 通常、広告など費用がかかる施策をしなければならないうえ、反応が得られるまで時間がかかります。

ですから、時間を掛けて計画をきちんと練ったうえで長期的に取り組む必要があります。

例えば、

  • 広告を打つ
  • イベントに出る
  • SNSを活用する

といった方法がありますが、広告にはお金がかかるうえ、単発のものでは一時売上があがってもまたすぐに下がってしまうので、何度もやらないといけなくなってしまいます。

また、イベント出店にも準備や費用がかかりますし、SNSも今日始めたからすぐに反応が出る、というものもありませんので長期的視点で取り組んでみてください。

あともう一つ、「2.既存のお客様が減らないようにする」というのは、今来て下さっているお客様に対する施策です。

来店してくださったお客様や購入・利用してくださったお客様が「また利用したい」と思ってくださるように記憶してもらう(忘れられない)ことが重要です。

  • お客様アンケートを実施して満足や不満足を確認し、不満点を改善する
  • 接客の技術を高めてお客様に満足していただく
  • SNSでつながって定期的に情報提供する

などの方法がありますが、こちらも一朝一夕には対応できないものですので、じっくり取り組んでみてください。

 

客単価を上げる

売上を構成する3つの要素のなかで、すぐに実施できるのが、この「客単価を上げる」という方法です。

なぜ、すぐに実施できるのかと言うと、今来ているお客様に対して対応ができるからです。ですから、 売上が伸び悩んだ時などは、ぜひ一番最初に取り組んでみてください。

具体的には、あなたの商品・サービスを気に入ってくださっているお客様に、「ついで買い」や「もう1点追加してもらう」「セットで買ってもらう」ということを勧める方法です。

  • お料理を注文した方にドリンクをお勧めする
  • 2つ購入した方に「3つセット」のお買い得商品をお勧めする
  • 靴を買ったお客様にお手入れ用の防水スプレーをお勧めする
  • レジ前に、ついで買いしそうな小さなお菓子などを置いておく

こうした「客単価アップ」のための取り組みは、あなた自身も普段のお買い物で経験したことがあるはずです。

接客での対応はもちろんですが、セット商品(メニュー)を用意するなどして、お客様により買っていただけるよう工夫をこらしましょう。

  

頻度を高める

頻度とは、お客様の来店頻度や利用回数のことを指します。

これも今利用してくださっているお客様への対策なので、新規のお客様を増やす難しさに比べたら、取り組みやすい施策になります。

具体的な方法としては

  1. スタンプカードを発行する
  2. 利用のチケットを発行する
  3. 次回利用割引のクーポンを発行する

といった方法があります。

最近ではお客様にLINEの公式 アカウントにお友達登録を勧めて、クーポンやスタンプカード機能を活用しているお店も増えてきていますね。

スタンプカードによってお客様の囲い込みをしたうえで、使用期間が限定されたお買い得のクーポンを発行することで来店を促します。

また、英会話・エステ・カフェといったサービス業では、チケット制を取り入れている所もありますが、これは他店への流出を食い止めるとともに、期限内に使い切ろうとするお客様心理をついた頻度アップの施策です。

 

目標と期限を設定して売上アップに取り組もう

起業・開業前には、どんどんお客様が増えて右肩上がりに売り上げが伸びていくことを想定していたとしても、「思ったほど売れない」「期待通りにいかない」ということが現実的には多いものです。

そんな時に、売上アップのアイデアを手当たり次第に思い付きで実施するのではなく、まずは上記の3つの方向性のどれから取り組むか、考えてみましょう。

お勧めとしては、すぐにできる「客単価アップ策」に取り組んでみたうえで、「頻度アップ策」、「客数アップ策」を検討して、できるものからやってみる、というのが無難でしょう。

そして、目標設定と期限を設けて取り組んでみましょう。

「半年後には売り上げを今の1.5倍にするために、客数を1.2倍、客単価を1.2倍、頻度を1.1倍にしよう」という目標値を設定したら、具体的なアイデアも出て来るはずです。

そして、 売上アップのアイデアを 「今すぐやること」「1か月以内にやること」「3か月以内にやること」といった期限を設けます。

そして、こんな風に売上アップのための計画をたててみましょう。

今すぐやる
  • セットメニューを考える
  • プラス買いしてくれるアイテムを増やす
1か月以内にやる
  • LINE公式アカウントを取得してお客様に友達登録を促す
  • お友達登録してくれたお客様にクーポンを発行する
3か月以内にやる
  • マルシェイベントに出店する
  • SNS広告をやってみる

ただ、計画して実践してもやりっぱなしでは意味がありません。

施策の実施後に、客数・客単価・頻度がそれぞれどのように変化してたかの結果を確認して、効果を検証してください。

良かったものは引き続きやってみて、あまり反応が良くなかったものは、何が悪かったのか考えてみることが大切です。

そうした取り組みを通じてリピーターを増やしていくことで、安定した売上につながるので、ぜひ頑張ってみてください。

 

 

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